Le conseiller en gestion de patrimoine est un professionnel dont la mission est d’accompagner ses clients dans la réalisation de leurs projets de vie et d’optimiser leur patrimoine financier et immobilier. Il apporte une expertise transverse sur l’ensemble des domaines qui touche au patrimoine. Il faut bien faire la distinction entre les conseillers en gestion de patrimoine qui ne sont pas affiliés à une institution financière ou immobilière et qui sont donc libres de proposer les solutions les plus adéquates à ses clients, avec ceux qui ne le sont pas.

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Une expertise à 360° au service du développement patrimonial

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Faire appel à un conseiller en gestion de patrimoine permet de s’assurer dans un premier temps d’avoir un véritable expert en face de soi. Le banquier est le plus souvent spécialisé en crédit et en opérations de gestion courantes des comptes de ses clients. Le conseiller en gestion de patrimoine, quant à lui, va avoir une mission bien précise, qui est celle de faire fructifier vos actifs et créer de la valeur. Le banquier sera là pour gérer le quotidien quand le gestionnaire de patrimoine va prévoir des investissements à moyen et long terme pour répondre à vos futurs problématiques et objectifs de vie.

Autre point important, le conseiller en gestion de patrimoine a une vision à 360°, c’est-à-dire globale sur votre patrimoine. Il a donc une approche besoins et non pas une approche dite produits. Cette vision d’ensemble, le conseiller l’hérite de sa formation et de ses compétences. Il agit comme le chef d’orchestre de vos placements et intervient dans des domaines d’expertise extrêmement variés, comme l'immobilier, la finance, l'assurance, le juridique ou encore la fiscalité. Ces compétences l’amènent à étudier autant les investissements financiers et immobiliers, que la fiscalité ou encore le droit des successions. Ces multiples compétences lui permettent d’élaborer une stratégie complète, personnalisée et vers la diversification des actifs de ses clients tout en en contrôlant les risques

Au-delà de ses savoir-faire et de sa formation technique poussée, le conseiller en gestion de patrimoine possède de nombreuses qualifications et agréments. Tout d’abord il possède le statut de conseiller en investissements financiers (CIF) délivré par l’Autorité des marchés financiers (AMF). Il peut également être titulaire de la certification d’intermédiaire en opérations de banque et en services de paiement (IOBSP). À cette liste peut s’ajouter la qualification d’intermédiaire en assurance (IAS).

Ces accréditations imposent au gestionnaire de patrimoine un certain nombre d’obligations comme le devoir de conseil et l’obligation d’information, le secret professionnel et de faire preuve de pédagogie avec son client. Il va ainsi entrer dans le détail du contrat, expliquer tous les aspects de l’investissement dont ses impacts globaux sur le patrimoine, là où le banquier se contentera bien souvent de vendre un produit.

Cet accompagnement passera également par une formalisation du devoir de conseil. Cela oblige le conseiller à analyser votre situation, vos objectifs patrimoniaux et à prodiguer un conseil dans votre intérêt. Lors de vos entretiens, il vous remettra un document d’entrée en relation, une lettre de mission ainsi qu’un rapport de mission.

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Un expert libre de proposer les produits et les conseils les plus adaptés

Un autre avantage est que le conseiller fonctionne en architecture ouverte. Par architecture ouverte, nous entendons que l’offre n’est pas basée uniquement sur une offre qualifiée de “maison” mais provient de plusieurs émetteurs. Votre conseiller sera donc libre de vous délivrer des conseils en toute objectivité et de vous proposer les placements les plus adaptés à votre situation. Il faudra néanmoins s’assurer que le conseiller n’a pas de liens capitalistiques avec des banques ou d’autres institutions financières.

Une structure de conseil qui aurait dans son capital un grand établissement bancaire ou bien un assureur se verrait certainement contrainte de mettre en valeur les produits de ces acteurs, mettant ainsi un biais dans le conseil.

Un conseiller bancaire aura toujours tendance, si ce n’est une obligation, à vendre les produits maison de la banque dans laquelle il travaille.

Le gestionnaire de patrimoine, dans une vision long terme, aura toujours plus d’avantages à aller dans le sens de son client et d’agir dans son intérêt. Un conseiller qui se projette sur le long terme essaiera toujours de donner le meilleur de lui-même et de recommander les meilleurs placements et conseils. Il s’agit là d’un alignement d’intérêts.

L’un des avantages du conseiller en gestion de patrimoine sera sa disponibilité et son suivi dans le temps.

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Un conseiller unique à la grande disponibilité

La plupart des clients ne connaissent pas leurs conseillers bancaires. Les employés de banque sont soumis à un turnover fréquent. En fin de compte, peu de relations durables et de confiance peuvent se tisser.  Le conseiller en gestion de patrimoine à lui tout intérêt à construire une relation de confiance qui s’inscrit dans le temps, et elle pourra l’amener à conseiller ses clients de manière plus efficiente qu’une pure relation commerciale.

Concrètement, nous savons tous à quel point il peut être compliqué de joindre son conseiller bancaire, notamment passer une certaine heure. Le conseiller en investissements financiers doit lui faire de sa disponibilité une force, il travaillera d’ailleurs souvent à des moments où vous serez disponible, tôt le matin, tard le soir et parfois le samedi. Les rendez-vous le samedi matin sont par exemple très appréciés par les clients, car pour la plupart se libérer en semaine est souvent complexe.

Cette disponibilité, le conseiller la dédie à sa clientèle. Il sera souvent rémunéré par les différents émetteurs, à la commission et au pourcentage de son encours géré. La rémunération du gestionnaire de patrimoine est généralement indolore pour le client. Ainsi, si vous êtes satisfait de son conseil, vous allez continuer votre parcours avec lui. Cette relation est un cercle vertueux, bénéfique tant pour le client que pour le conseiller.

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Les Français, en quête de services à forte valeur ajoutée, se détournent des conseillers bancaires

99 % des Français sont clients d’au moins une banque selon la Fédération bancaire française (FBF). Un grand nombre d’entre eux y sont fortement attachés, ainsi qu’à leurs banquiers. Le réseau bancaire Français en est le témoin, puisqu’il est le plus développé parmi les pays de l’Union européenne (UE).

Pourtant, depuis quelques années maintenant, on assiste à une évolution dans les modes de vie et de consommation. Le modèle bancaire traditionnel est chamboulé depuis l’arrivée sur le marché des banques en ligne et des néo-banques. Elles se sont très largement implantées dans le paysage. Leur modèle, alliant rapidité et frais réduits, voire inexistants, a rapidement séduit. Elles se caractérisent également par une absence de conseillers. Au cours de l’année 2019, 18 % des Français ont ouvert un compte dans une banque en ligne et 7 % dans une néo-banque, selon une étude menée par Colombus Consulting en partenariat avec l’institut de sondage OpinionWay. Le nombre de comptes actifs ouvert dans les néo-banques a été multiplié par 2,5 en seulement deux ans, selon une autre enquête réalisée par Ipsos et KPMG.

Un tel revirement dans les habitudes financières est loin d’être anodin. Ce changement soudain place le conseil bancaire et financier au cœur de l’attention. Les clients semblent, a priori, vouloir se passer de leurs conseillers et ne plus les rémunérer en échange de leur service.

Ce détournement des Français vis-à-vis de leurs conseillers, auxquels ils sont traditionnellement très attachés, laisse transparaître l’idée d’un manque de valeur ajoutée ou de besoins non satisfaits. “Les clients attendent de leur banque des services à valeur ajoutée”, explique Stéphane Houin, Directeur des offres digitales chez l’entreprise canadienne de services et de conseils CGI. Les néo-banques offrent notamment des applications plus intuitives, plus simples et plus complètes que les banques dites traditionnelles. Maintenant, les clients ont généralement des comptes courants et des comptes d’épargnes traditionnelles, comme le fameux livret A ou encore le livret de développement durable et solidaire (LDDS), qui sont accessibles très facilement via l’application sur leurs smartphones.

Ce recours croissant aux applications fait sens jusqu’à un certain point. Le taux d’épargne moyen dans l’Hexagone, de 14,9 % en 2019, est passé à plus de 21,3 % en 2020 selon l’Insee. Au bout de quelques années, de nouvelles problématiques émergent.

Une fois son Livret A plein, que faire ?

Bien que les banques en ligne offrent et misent de plus en plus sur des promotions pour ouvrir des comptes-titres, des plans d’épargne en actions (PEA) ou encore des assurances-vie, il devient de plus en plus complexe et risqué de s’aventurer dans le milieu financier sans conseils.

Face d’un côté à ce nouveau paradigme, et à ce besoin en conseil en investissements qui restent indispensable de l’autre, intervient alors le gestionnaire de patrimoine.